Por que é que achamos tanta diferença entre os valores R$2 e R$ 1,99?

Um dos grandes truques de quem trabalha com comércio é oferecer produtos com preços quebrados – em vez de R$20, o valor “cai” para R$ 19,99, por exemplo. Você já se perguntou por que isso acontece? A verdade é que da mesma maneira que supermercados sabem que músicas calmas fazem com que os clientes comprem mais, nosso cérebro acha sempre que R$ 19,99 é um valor muito mais barato do que R$ 20.

De acordo com o economista Tim Harford, as razões para que os preços terminem geralmente com um 9 podem ser explicadas pelo “efeito do dígito à esquerda”, que sugere que consumidores “não podem ficar entediados ao ler o final dos preços”. Mas não é só isso.

Nosso cérebro dá mais ênfase ao número que fica mais à esquerda, então ainda que R$ 19,99 seja quase a mesma coisa que R$ 20, é o número 1 que conta e acaba dando a sensação de que aquele produto é mais barato. Há também a teoria de que preços que terminam em 99 centavos dão a ideia de que o cliente está fazendo um grande negócio.

Truques e estratégias

De qualquer forma, é cientificamente comprovado que as pessoas tendem a comprar mais quando o valor do produto termina em 99 centavos. Essa preferência é bizarra, afinal tendemos a buscar números completos, “redondos” quase sempre, em outras áreas da vida que não estejam ligadas ao comércio – ou você diz que vai ligar para alguém daqui a 6,9 minutos?

Um estudo novo, publicado no Journal of Consumer Research, descobriu que compradores lidam com informações de preço de um jeito diferente quando esses valores são apresentados de maneira exata – se algo custa R$ 100, o consumidor vai confiar em seus sentimentos – agora se o preço é R$ 99,98, o comprador vai usar sua razão para fazer cálculos e decidir se é um preço justo ou não.

Experiências

Foram realizadas cinco experiências para chegar a essa conclusão. Depois de estudar tanto, o grupo de pesquisadores descobriu que produtos mais luxuosos atraem mais os clientes quando são oferecidos em preços fechados – os voluntários se sentiam mais inclinados a comprar uma garrafa de champanhe quando ela custava US$ 40 e não quando o preço foi para US$ 39,72.

Isso acontece porque, como a bebida não é um artigo de extrema necessidade, ela entra na categoria de “mimos” que todo mundo compra de vez em quando. Nosso cérebro prefere, então, não ficar perdendo tempo contando valores quebrados e simplesmente pegar um produto cujo valor esteja mais fácil de ser assimilado, isso, claro, quando é para comprarmos algum presentinho. E aí? Você concorda com essas pesquisas?